Kuidas olla edukas Läti ja Leedu turul?

Välisturgudele laienemise plaane tehes tee kõigepealt 3 analüüsi: konkurentsianalüüssihtrühma analüüs ja turu analüüs. Reeglina jaguneb sihtrühm 30/50/20, mis tähendab külm/soe/kuum. Loobu külmadest kontaktidest ja pane esmane fookus kuumadele kontaktidele! Reaktiivsed tegevused võiksid olla otsing, retargeting, prospecting. Loo “sooja” sihtrühma püüdmiseks klienditeekond läbi proaktiivsete tegevuste: reklaamide näitamise sagedus, video vaatamine (eriti Leedus), maandumislehe külastus.

Eelarve = sihtrühma suurus * klienditeekonna hind * ambitsioon

Kui nüüd oled otsustanud minna Läti või Leedu turule, siis arvesta, et kuigi riigid asuvad lähestikku on neis täiesti erinevad tarbijad. Näiteks Lätis on 70% äridest Riias ning 55% vene keelt kõnelevatest isikutest samuti Riias. Samas 90% turundusjuhte Lätis on lätlased ja räägivad läti keelt ja vene keelsete reklaamide osakaal ei ole suur. Lätlase ja kohaliku venelase erinevus on selles, et lätlane on rohkem hinnatundlikum, ta väga hea meelega kommenteerib ja jagab oma negatiivseid kogemusi – seega ole tähelepanelik ja ära peta! Lätlane ei kipu kiitma. 35% lätlasi on valmis proovima uusi asju. Samas Läti venekeelne elanik on väga killustunud kanalites ja peab arvestama tema püüdmiseks erinevate spetsiifiliste kanalite kaasamisega. On rohkem sotsiaalmeedias, rohkem nõus arutlema ja vastuvõtlikum. 42% on nõus proovima uusi asju. Võibolla lihtsam püüda? Kuid leplikum sinu eksimuste suhtes, kui lätlane. Läti turul turundamiseks on soovitus keskenduda ühele strateegiale/brändile korraga. Ära püüa kõike ja suurelt, vaid proovi enda potentsiaalsed kliendid üles leida niššidest. 

Lätlase jaoks on oluline hea teenindus – kõigepealt hea teenindus, siis hind! Keskendu enda tugevustele ja kasuta seda turunduslikult ära!

Ära ole kannatamatu, ära valeta, tunne oma tugevusi. Sa ei pea alati tegema sama, mida teised. Ära paku ainult soodustust, luba head teenindust, kiiret tarnet ja pea sellest kinni. Teist võimalust sa samalt tarbijalt ei saa!

On oluline eristada, et Leedukas armastab kõige rohkem eksklusiivseid brände, Läti on kõige suurem soodustuste maa – paljudel kaupmeestel on KOGU AEG sooduskampaaniad. Lätis ei ole oluline lõpphind vaid soodustus. Lätis on tõenäoliselt ka kõige suurem soodustuste ja lõpphinna sõda kaupmeeste vahel.

Leedu turg on suurim – Eestist poole suurem.

Suurem erinevus on Google otsingus – leedukatest pea 70% kasutab otsingul alati vaid emakeelt! Kui näiteks Eestis on see 43%. Sealjuures on oluline see, et kui Riias on 55% venelasi ja kasutatakse vene keelt palju, siis näiteks leedukatest vaid 4% kasutab Google jm otsingutes vene keelt (sealjuures eestlastest kasutab vene keelt näiteks pea 20%!). Rahvastiku vanuseline jagunemine ja sihtgrupid on suhteliselt sarnased igas Balti riigis (välja arvatud rahvastiku arv). Erinevus on ka meediakanalite kasutamises – kuigi sotsiaalmeedia on kõigis riikides väga kasutatav on näiteks Leedus number 1 meediakanal televisioon, mida peaks arvestama ka reklaamikanalina rohkem, kui teistes riikides. Leedus jõuab kohalike meediakanalite (tele, online) kaudu pea 85% elanikeni. Kuigi Facebooki kasutajate arv on nii Lätis kui Leedus tunduvalt suurem kui Eestis (üle 900 000 kasutaja Eestis versus üle 2 miljoni Leedus) veedavad Gemiuse hinnangul näiteks leedukad 2x rohkem aega Youtubes kui Facebookis!

Mida kindlasti arvestada Läti ja Leedu turul?

  • Kohalikud kanalid on kõige olulisemad tükid pusles (eriti Leedus, kus kohalikke meediakanaleid tarbib 85% elanikest)
  • Data ja kasutajate segmenteerimine on kohustuslik!
  • Adapteeri parimad tehnilised lihtsad lahendused, kuid proovi ka eristuda (Facebook DPA templiidid, dünaamilised reklaamid jm)
  • Alati püüa olla loov ja innovaatiline nii reklaami ostmisel kui testimisel
  • Influencerid peavad olema nüüd meediamixi osa!
  • Youtube on kanal! (eriti Leedus!)
  • Ära unusta makstud otsingu taktikat ja ka seda, mis riigis mis keelt räägitakse, mis keeles otsitakse, mida teevad sinu konkurendid ja kui suur ning milline on sinu sihtrüm? Keskendu kuumale ja soojale sihtrühmale. Ära valeta enda tugevuste kohta ja ära anna tühje lubadusi.

Soovitused Eesti, Läti ja Leedu turgude, strateegiate kui kanalite osas panid kokku Baltikumi suurima digimeedia agentuuri Mediabrands Digital Eesti, Läti ja Leedu agentuuride juhid. Kui sa soovid rohkem soovitusi, nõu küsida või lihtsalt arutleda, võta julgelt ühendust:

Artikli koostas 26.11 toimunud webinari „Kuidas olla edukas Läti ja Leedu turul?“ ettekannete põhjal

Tõnu Väät, Eesti E-kaubanduse Liidu tegevjuht